Diante dos seguintes fatores:

Mercado sempre competitivo, mudanças constantes, preparação dos concorrentes mais as exigências dos clientes, estes formam um terreno fértil para muitas disputas na busca do pleno sucesso nos resultados das equipes de vendas.

Podemos tentar adquirir alta performance em negociação utilizando também da Comunicação genuína, ou seja Fazer por conta própria, cada um do seu jeito com as características pessoais e muita força de vontade, garra etc.

Contudo podemos analisar um pouco mais:

Reflexões:

  • Como é o processo de vendas da sua equipe comercial?
  • Qual é a forma ou o padrão de interação comercial que a sua equipe de vendas aplica?
  • Qual o estilo de negociação da sua equipe de vendas?

Será que os profissionais que integram a equipe de vendas e quando realizam as entrevistas ou interações com os clientes, elas precisam de informações confidenciais sobre a vida financeira, hábitos de consumo, projetos pessoais e com isso elaboraram diagnósticos e preparam um mapeamento de necessidades para depois apresentarem o produto final em forma de solução através de um projeto bem estruturado envolvendo detalhes, definindo prioridades para solicitar ao cliente uma decisão consciente de compra?

  • Seus vendedores já atuam como consultores realizando entrevistas baseadas em diagnósticos precisos?
  • Aplicam perguntas relevantes para determinar as reais necessidades do cliente?
  • No fechamento apresentam soluções benéficas e concretas ao invés de empurrar qualquer serviço ou produto?
  • Os produtos que a sua empresa ou área comercializa faz com que a equipe de vendas pratique estas situações descritas acima?
  • Sua equipe de vendas encontra dificuldades para enfrentar objeções, dúvidas oriundas do cliente?
  • E estas situações geram debates e confrontos antes que a decisão de compra acorra durante as abordagens?
  • Cada visita ou contato é realizado de uma forma diferente pela sua equipe de vendas para vender o mesmo produto ou serviço?
  • Não estabelecem um padrão de negociação, e de resultados e receita?
  • Há “turnover”, rotatividade de funcionários fora da média na área comercial ou de vendas?
  • Precisa fazer com que a sua equipe de vendas obtenha uma melhor maturidade e produtividade?

 

Então, é importante conhecer a metodologia do Processo de Vendas Consultivas.
Vendas pela Satisfação das Necessidades inserida no Ciclo de Vendas.

 

A Venda Consultiva tem como base um processo eficaz de consultoria . A abordagem para negociação se transforma em uma entrevista bem mais estruturada e profissional. Ao exercer a metodologia de Vendas Consultivas tanto em contatos externos ( Visitas ) como internos, o vendedor consultivo torna-se bem mais preparado: especialista.

Demonstra envolvimento com as informações do cliente ( Perfil ), com as do mercado ( Prospecção ), e suas reais necessidades. Por isso, que um dos princípios fundamentais da Venda Consultiva é a criação de uma visão de solução sob medida, personalizada e não de produto.

É uma relação cuja base do processo é gerar confiança e valores para estabelecer o compartilhamento de projetos , opiniões, situações do cliente impactando na tomada de decisão ( Fechamento ) consciente. Aplica-se o processo de Vendas Consultivas através do levantamento de necessidades durante a entrevista com as perguntas relevantes que trazem um diagnóstico da situação do cliente e o faz refletir. Por exemplo, sobre o momento atual de um projeto e o estágio desejado para a sua conclusão. Chamamos isso de “Despertar de Necessidades“.

Ao contrário da Venda Consultiva, na venda tradicional, ao final da entrevista de vendas ocorre geralmente um debate ( Confronto ) de argumentos para medir forças e definir quem é o mais forte entre o sim e o não para o fechamento do negócio. Na Venda Consultiva antes do fechamento utilizamos a própria entrevista do “Despertar de Necessidades” para promover os “Fechamentos Parciais” verificando antes de avançar as etapas da venda, em cada momento, a aceitação do cliente. Excluímos portanto o nome “Fechamento” mudamos o modo de fazer para “Tomada de Decisão”.

A “Tomada de Decisão” para ser básico: ( Sim ou Não ) do cliente em que aceitando a solução preparada pelo consultor de acordo com suas informações que ele forneceu no “Despertar de Necessidades” resulta na famosa ação esperada de: “Vendas pela Satisfação das Necessidades”, que evita possíveis desculpas para a rejeição de todo o processo consultivo nutrindo o sentimento de frustração no pós-venda.

Como disse, o Vendedor Consultivo realiza a abordagem em forma de consultoria especializada com o foco no perfil e nas necessidades do cliente pela aplicação de todo o método desenvolvido passo a passo no curso completo e do “Despertar de Necessidades” – inclusive daquilo que ele nem se deu conta ainda. O cliente percebe que há uma positiva intenção, respeito, transparência, integridade, caráter e interesse do consultor ao analisar suas informações confidenciais em fim, suas necessidades e não apenas preencher o pedido. Repito, é um especialista que atua de forma, íntegra no mercado de trabalho, transmitindo uma imagem com credibilidade, exercendo influência positiva na hora de recomendar as soluções personalizadas. Os ganhos para uma empresa e para os profissionais que praticam a venda consultiva já são relevantes.

Uma das principais razões para que vendedores ( e empresas ) não atinjam as suas metas de vendas é a falta de qualificação de oportunidades. Falta de qualificação nos faz perder tempo com oportunidades pouco promissoras e, mais do que isso, nos faz ignorar sinais de alerta ao longo do ciclo de vida de uma oportunidade, mantendo-nos em voo cego até que seja tarde demais para reverter o cenário, pois é a qualificação que nos faz obter e avaliar as informações necessárias para ajustar a condução das oportunidades.

Qualificação não é um processo binário, entre o estágio de “completa e perfeita qualificação” e “nenhuma qualificação” existem infinitas graduações intermediárias, e o segredo está em saber ajustar o nível correto de qualificação para cada cenário. Qualificação insuficiente nos faz investir no que não merece investimento, e perder oportunidades que poderiam ser ganhas. Já a qualificação em excesso nos faz gastar mais tempo do que a realidade permite, e nos torna tão avessos ao risco que poucos modelos de negócio comportariam esse luxo.

Portanto a importância da qualificação da equipe de vendas tanto externa como interna ( Call Center ), transformando as interações comerciais mais do que tiradores de pedidos e cumpridores de metas para verdadeiros Consultores de Vendas especialistas em diagnosticar as necessidades. A confiança que o cliente depositará em você ou em seus profissionais será conectada a valores como : lealdade , fidelidade e por colher recomendações de novos prospects .
Os vendedores Consultivos certificados sempre serão valorizados nas entrevistas de emprego . A expectativa de sucesso é ótima para os Vendedores Consultivos certificados.

É um circulo virtuoso!
Você pode desenvolver e ou aprimorar seu potencial.

Receba mais informações sobre o Curso de Formação em Vendas Consultivas através do Ciclo de Vendas.