Treinamento Vendas Consultivas – Vendas Consultivas

TEORIA SOBRE VENDAS CONSULTIVAS

Ciclo de Vendas

O Ciclo de Vendas tem como objetivo capacitar profissionais para aprimorar uma abordagem para vendas consultivas.

Um pouco da teoria :

Os consultores de vendas que adquirem um perfil qualificado e proativo, buscam investigar os problemas e as preocupações dos clientes, da sua área de atuação ou região, e com isso passam a auxiliá-los de forma mais estruturada e profissional diante da tomada de decisões trazendo resultados e receitas consistentes para as organizações .

Estas e muitas outras são algumas das habilidades que os gestores procuram para compor suas equipes de profissionais de vendas por isso almejam “Acertar na Mosca” em sua contratações.

O aprendizado sobre Vendas Consultivas dentro do processo do ciclo de vendas envolve vários fatores como: perfil, caráter, ética, integridade, planejamento, organização, controle, segurança, domínio do assunto para que ocorra uma comunicação bem eficaz criando um time de vendedores consultivos qualificados e com melhores resultados.

Este sistema de relacionamento consultivo para negociação e vendas é o embrião do crescimento em uma equipe que busca resultados. Por isso, que um dos princípios fundamentais da venda consultiva é a criação de uma visão de solução sob medida, personalizada e não de produto.

CICLO DE VENDAS

Hoje as negociações se tornaram cada vez mais especializadas, pois a quantidade de informações estão maiores e mais difíceis de serem analisadas no imediato de uma interação com o futuro comprador ou cliente. Portanto, quem acompanha e faz a gestão do relacionamento obtém mais rapidamente as informações confidenciais e prioritárias sobre as reais necessidades dos clientes pois o canal básico da interação e do relacionamento é a confiança.

A metodologia será sempre voltada a desenvolver tanto os profissionais de vendas como os consultores financeiros em suas visitas de vendas (contatos externos), gestores, coordenadores, supervisores de produção de uma determinada região, área, regional, diretoria.

Também esta metodologia pode ser aplicada para capacitar as áreas de contact center, call center ativo receptivo e células de retenção.

Pode também estimular a prospecção de novos clientes e negócios a postos avançados de atendimento bancário (Postos de Serviços).

São beneficiados da argumentação os gerentes de contas das agências bancárias ou consultores para serviços e produtos financeiros, securitários, consultores de planos de previdência privada , clientes pessoas físicas segmentados incluindo investidores com perfil de alta renda, private e varejo propensos a aquisição de produtos e serviços bancários, financeiros, seguros, previdência, capitalização, cartões de crédito, consórcio, linhas de crédito para pessoa física, crédito imobiliário etc.

Objetivos dos Cursos que o mercado oferece:

Os cursos que o mercado oferece podem :

Desenvolver e ou aprimorar a habilidade de realizar uma abordagem estruturada a partir de diagnósticos precisos através de um sistema de mapeamento completo das necessidades dos futuros clientes incluindo produtos e serviços para um público-alvo de alta renda e varejo.

A metodologia de vendas consultivas desenvolve um sistema de abordagens para colher melhores diagnósticos envolvendo: planejamento financeiro familiar, finanças pessoais, gestão de patrimônio e qualidade de vida futura (Previdência).

O processo de vendas consultivas contempla também abordagens para a negociação de produtos e serviços bancários que ressaltam apelo à conveniência para os seguintes canais : Mobile, Smartphone, IB – Internet banking, Autoatendimento, Apps a partir do Google Play.

Uma abordagem exclusiva para clientes de bancos digitais que utilizam de tecnologias acessíveis e exigem uma comunicação assertiva.

A venda consultiva fortalece uma robusta negociação para produtos como: contas correntes (pacotes segmentados), cartões de crédito, consórcios, seguros de vida, seguro auto, residencial, crédito pessoal, consignado, crédito imobiliário, previdência privada dentre outros.

A organização e o planejamento são necessários para obter o hábito da sistematicidade de contatos levando em conta o tradicional giro e gestão de carteiras de clientes pessoas físicas, varejo e alta renda. É possível incluir um módulo de Gestão Comercial Aplicado a Produtos e Serviços Financeiros com (CRM).

Também há uma abordagem consultiva específica para prospecção em “Postos de Atendimento Bancário” instalados em grandes empresas com o objetivo de captação e manutenção de serviços aos clientes promovendo a fidelização e retenção de folhas de pagamento e a fidelização para produtos e serviços massificados.

Alguns Conteúdos que o mercado oferece:

O Processo de vendas e o Ciclo de Vendas Consultivas.
Perfil: Conheço-me antes de vender? Qual o meu estilo de negociação?
Marca Pessoal – Qualificação Pessoal e Profissional , Valores pessoais e profissionais .
O Mercado de atuação, Área de atuação, Planejamento, Prospecção. Market Share
CRM (gestão de relacionamento) Fidelidade e Lealdade
Opções para Visita de Vendas, Vendas Internas (agências/lojas), Script para Contact Center, Call Center.
Agendamentos para 1º contato (ferramentas). Os influenciadores.
O Contato inicial.
Realização de Diagnósticos de Necessidades, Fechamentos Parciais. (sondagens)
Despertar de Necessidades. (Desejo X Necessidade) (Característica x Benefícios)
Elaborar e apresentar uma solução mapeada. A grande negociação. (consultor de vendas)
Objeções (lidar com as preocupações do cliente). Diferença entre uma Desculpa e uma Objeção. Tipos de objeções.
Tomada de Decisão (cliente) Fechamento
Levantar e tratar as Recomendações.
Apurar a Satisfação (pós-venda). Expectativas X Frustração
Alguns cursos podem realizar uma interação com trabalhos em grupos e exercícios específicos, role playing (conhecido como dramatização ou troca de papeis) ajudando na fixação da aprendizagem ao participante para que passa a trazer e aplicar no seu dia a dia.
Geralmente os cursos estruturados que o mercado oferece procuram desenvolver a empatia do vendedores consuultivos com seus potenciais clientes, os leads e os prospects que é um estágio anterior ao cliente.

Quem procura os cursos sobre Vendas Consultivas :

Profissionais de Vendas ou iniciantes . Aqueles que já exercem a metodologia ou desejam aprender ou reciclar. Consultores Financeiros com a certificação ou não da CPA 10 ou 20, CEA, CFP, Consultores de Riscos, Vida e Previdência. Bancários, Gerentes de Carteiras de Segmentos de Alta Renda, Corretores de Seguros e Consultores internos de Seguradoras que atuam na prospecção de negócios e nichos dentro do Canal Banco. Na supervisão e no incremento de novos negócios fomentando oportunidades para o segmento Canal Banco junto as diretorias comerciais , assessores comerciais , agências e lojas ou atuando como Consultores de Riscos Vida e Previdência. Iniciantes e novos candidatos ao time de profissionais de Vendas. Enfim todos os profissionais que realizam um mapeamento de necessidades e informações para compor diagnósticos ou projetos que antecedem as apresentações ou soluções dos produtos aos clientes e futuros clientes. Incrementar e ou melhorar os resultados.

Ampliar o market share da regional, região ou área de atuação junto as diretorias comerciais.

Conclusão :

Para melhor efetivar negócios através da comercialização Seguros de Vida e Previdência Privada a metodologia de Vendas Consultivas com Consultoria Financeira é melhor indicada para as equipes que trabalham com abordagens estruturadas e realizam antes do contato com os clientes um estudo prévio das informações ou uma análise de região, público-alvo visando buscar resultados mais consistentes.

Geralmente nas metodologias dos cursos que o mercado oferece , há um forte propósito de assegurar que as certificações oriundas do ensino e da aprendizagem através do processo de Vendas Consultivas produzam indicadores relevantes e valiosos de resultados diante das competências desenvolvidas aos profissionais de vendas aplicadas para consultoria financeira, e comercialização de produtos bancários, seguros, previdência, cartões de crédito, consórcio etc. inseridas no segmento de pessoa física, varejo e alta renda.

Benefícios esperados :

Melhores índices de conversão e tomadas de decisão (fechamentos)
Diminuição das concessões (descontos e barganhas).
Vendas com maior margem e maior rentabilidade.
Preparo maior e mais profissionalismo para lidar com clientes exigentes e com potencial de compra.
Sensação de maior controle da interação devido ao maior domínio e segurança.
Realizar diagnósticos robustos fortalecendo o ponto de vista do cliente incrementando uma solução completa das necessidades levantadas.
Entrevistas mais estruturadas com negociações planejadas e mapeadas.
Reputação positiva e valorização da imagem do profissional , do produto e da organização frente ao mercado.

Resultados esperados:

Capacitar com habilidades para desenvolver fortes relacionamentos comerciais junto a Diretorias Comerciais criando parcerias com seus Assessores visando dar incremento nas campanhas de vendas impulsionando a pontuação de determinados produtos: Seguros , Vida e Previdência, Capitalização.
Qualificação de leads . É a habilidade que permitirá aos Vendedores Consultivos analisarem melhor as informações sobre determinada carteira de clientes detectando quais soluções estão disponíveis ou recursos estratégicos para melhor ofertar produtos e serviços e que estejam diretamente relacionados com o perfil e hábitos de consumo.
Como iniciar uma negociação ou um contato de forma profissional, positiva e produtiva .
Fazer perguntas para mapeamentos estruturados e reunir melhor as informações e obter um entendimento completo e recíproco das necessidades do cliente e ou futuro comprador.
Apresentar a melhor solução mapeada para que o cliente possa tomar uma decisão de compra bem estruturada, segura e consciente.
Comprovar ao cliente de que a forma cada característica do produto ou serviço o beneficiará.
Reconhecer quando um cliente está preparado para prosseguir dentro da metodologia o ciclo de vendas, garantindo o seu compromisso com as próximas etapas, inclusive no pós venda.
Como as habilidades do Ciclo de Vendas implementadas ao diálogo podem manter a entrevista de vendas mutuamente significativa o tempo todo.
Entender as preocupações dos clientes e evitar debates e confrontos.
Reconhecer, diferenciar e lidar com objeções sem confrontar o cliente.
Incrementar os resultados e trazer receita , lucro.

Uma das principais razões para que vendedores não atinjam as suas metas de vendas é a ausência de qualificação de oportunidades. Falta de qualificação nos faz perder tempo com interações pouco promissoras e, mais do que isso, nos faz ignorar sinais de alerta ao longo do ciclo de vida de uma oportunidade, mantendo-nos em voo cego até que seja tarde demais para reverter o cenário, pois é a qualificação que nos faz obter e avaliar as informações necessárias para ajustar a condução das oportunidades e transforma-las em negócios sadios e lucrativos.

Qualificação não é um processo binário de estar entre os extremos : “completa e perfeita qualificação” e “nenhuma qualificação. Mas o segredo está em saber ajustar o nível correto de qualificação para cada cenário e equipe. Qualificação insuficiente nos faz investir no que não merece investimento,e perder oportunidades que poderiam ser ganhas. Já a qualificação em excesso nos faz gastar mais tempo do que a realidade permite, e nos torna tão avessos ao risco que poucos modelos de negócio comportariam esse luxo de desperdiçar orçamentos.

Portanto a importância de fornecer uma qualificação equilibrada para as equipes de vendas consultivas tanto externas como internas e de (Call Center), visando uma transformação das interações comerciais muito além de tiradores de pedidos, mas capacitando para verdadeiros Consultores de Vendas certificados, sendo especialistas em diagnosticar necessidades e oportunidades concretas. A confiança que o cliente depositará nestes profissionais qualificados e certificados será conectada a valores como: lealdade,transparência,integridade, fidelidade e competência. E pelo retorno ao colher recomendações de novos prospects para novos negócios com incremento de resultados trazendo receita para a suas áreas.

Bibliografia:

FUTRELL, M.Charles – Vendas, o Guia Completo, Editora Bookman

KEVIN, Hogan – A linguagem Secreta dos Negócios, Editora Ediouro

LIMÃO ERVILHA, Antônio de Jesus – Vendas com Aplicação de Neurolinguística, Editora Nobel

CHIAVENATO, Idalberto – Gestão de Vendas, Editora Manoele

COBRA, Marcos – Administração de Vendas, Editora Atlas

SILVA, Fabio Gomes – Gestão do Relacionamento com o cliente, Editora Cengale Leanrning

HEIMAN, Miller Group – Professional Selling Skills® , AchieveGlobal

LAS CASAS, Alexandre Luzzi – Administração de Vendas , Editora Atlas

PEVERELLI, Roger – Reinventando os Serviços Financeiros , Editora Elsevier

CILADINI , Robert B. – As Armas da Persuasão , Editora Sextante

GERHARDT,Paulo – Coaching de Vendas – Editora Treinar