Dicas para Vendas Consultivas: Prospectar primeiro e último passo eterno.
Você sabe qual a diferença entre Fidelidade e Lealdade sob o ponto de vista da negociação?
As empresas tentam fidelizar seus clientes com situações externas exemplos: Cartão fidelidade que acumula pontos , Isenção de tarifas, brindes, Segmentação aos clientes bancários distinguindo os de alta renda etc. Na lealdade é o inverso. São pontos de valores da consultoria e do cliente exemplos: Ética, Integridade, Caráter, Confiança.
Portanto o cliente pode ser Fiel e Leal. Mas também pode ser Fiel e não Leal e vise-versa.
E isto fica fácil de perceber quando trabalhamos com benefícios intangíveis. Para exemplificar vou utilizar no mercado bancário os clientes de alta renda: podemos citar que um dos benefícios de valores que trabalhamos em nossas negociações é a “Prosperidade”. Para o advogado, ou ao juiz um dos benefícios de valor de suas atividades, é a justiça. Ao médico, a cura, a saúde. Na religião, pelos pastores, padres, religiosos um dos benefícios de valores exercidos diante de sua atividade é a Fé.
Uma das habilidades para vendas é Prospectar
No dicionário temos: Sondagem por meio da qual se procuram os filões ou jazidas de uma mina; pesquisa.
O ciclo de vendas começa com a procura de clientes potencialmente qualificados. É a primeira e última etapa do ciclo de vendas e considerada a parte mais importante do trabalho de vendas consultivas.
Uma vez identificado o cliente potencial, o próximo passo é planejar um contato e efetuá-lo. O ideal é que tenha antecedência, e este pode ser feito por telefone ou pessoalmente.
Neste momento você já sabe que a prospecção significa um contínuo processo de procura e preparação de possíveis clientes. Por meio da prospecção o ciclo de vendas terá continuidade desde que você saiba utilizar ferramentas de prospecção: CRM (Customer Relationship Management), Google, Facebook, pesquisas, jornais da região, dados estatísticos etc.
Objetivos da Prospecção: – Um comprador qualificado é aquele que , pode ser contatado facilmente para o agendamento de uma entrevista. Existem inúmeras formas para obter os nomes dos prospects e qualificá-los, como:
Procura fria: Trata-se de uma procura sem referências, sem um alvo, como por exemplo, sair à busca de novos prospects, ligar para telefones encontrados em uma lista qualquer. Normalmente esse método oferece um grande número de nomes, mas demanda muito tempo do consultor de vendas para a identificação de prospects qualificados, sendo por isso considerado menos assertivo.
Recomendações: Aqui você obtém nomes de pessoas por intermédio de outros (clientes ou não), e deverá qualificá-los solicitando algumas informações com a intenção de buscar o alvo.
Círculos de relacionamentos e influências: Por meio desta técnica, você trabalhará com pessoas influentes e que possam lhe recomendar nomes de novos prospects. Por exemplo: você poderia contatar ex-professores, algum executivo local e ou o principal executivo de um grupo de negócios e outros membros influentes de sua comunidade que conheçam muitas pessoas, levando em consideração seus interesses e necessidades. É essencial que ao obter os nomes, o consultor faça uma análise e identifique os prospects qualificados, organizando-os de forma a iniciar o contato com os que tenham o perfil pretendido. Sem um sistema de registro bem planejado, o consultor não conseguirá realizar o trabalho de maneira apropriada.
O interesse sincero nas necessidades das pessoas e nos objetivos financeiro e econômicos futuros é essencial para uma efetiva prospecção se levarmos em conta o mercado bancário de pessoa física.
Até nosso próximo artigo.
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